توضیحات

در این کتاب بیان می‌گردد که برای اینکه فروشنده‌ بزرگی شوید، لازم نیست که روی راه‌های دستیابی به چنین جایگاهی متمرکز شوید یا به دنبال کیفیت بالای محصولات و خدمات خود باشید، بلکه نخست باید به جامعهی مشتریها خود بیندیشید و دلایل و انگیزه‌های واقعی آن‌ها را از خرید، درک کنید. غالباً مزیت فنی محصول شما و اولویت اصلی آن‌ها نیست، یا حداقل کمتر به آن فکر می‌کنند؛ بلکه از طریق خرید چنین محصولی به دنبال تغییر چیزی هستند که شما به‌عنوان فروشنده باید آن را درک کنید. همواره این نکتهی شگفت‌انگیز و تعجب‌برانگیز برایم مطرح بوده که چرا تجّار و صاحبان کسب‌و‌کار زیادی به‌اشتباه همواره به فروش، به‌مثابه یک علم می‌اندیشند و در عرصهی فروش، پیوسته در جست‌وجوی یک فرمول مکانیکی بوده‌اند که بتواند در هر شرایطی کارآمد و سودآور باشد.